Бесплатная горячая линия

8 800 700-88-16
Главная - Другое - Менеджер по продажам требования и обязанности

Менеджер по продажам требования и обязанности

Менеджер по продажам требования и обязанности

Обязанности менеджера по продажам

12 декабря 2017Менеджер по продажам – это тот сотрудник компании, который занимает достаточно особое положение в сравнении с большинством других сотрудников. В частности практически бесполезно разрабатывать документ описывающий обязанности менеджера по продажам. Конечно, прописать должностные обязанности можно, но скорее всего, это будет просто бездарный перевод бумаги.Истинные должностные обязанности менеджера по продажам равносильны его приказу по оплате.

Понятно, что менеджер должен делать далеко не только то, что прописано, но на самом деле, он будет подчиняться именно своему приказу по оплате труда, и все, что написано там, и будет иметь для него приоритетное значение, а все помимо этого будет для него маловажным и практически ничтожным.Шаблон приказа об оплате труда и подробный документ, описывающий этапы разработки мотивации и нюансы этого процесса, раздается участникам категории Platinum на Посмотрим, какие основные функции и обязанности менеджера по продажам предусмотрены данным распоряжением. Главная задача менеджера по продажам – продавать, и продавать с прибылью.

В хорошем указе процент менеджера считается не от оборота совершенных им сделок, а от упрощенной маржи или валовой прибыли от платежей, поступивших от его клиента.

Можно считать и процент от оборота, но только в том случае, если ценовая политика абсолютно жестко стандартизирована, и менеджер никогда ни при каких обстоятельствах не дает клиентам скидок.В хорошем приказе по оплате установлен личный план продаж для менеджера по продажам и план на отдел.

Таким образом менеджер должен кровь из носу выполнить свой личный план продаж, что и является основной функцией менеджера по продажам.

Если же он его не выполнит, то все сделанные им продажи будут считаться в коммерческий процент с понижающим коэффициентом.Пример:Сделка, за которую менеджер по продажам получил бы 20 тыс. рублей, при условии, что личный план выполнен. В случае, если план не выполнен, он премируется на 14 тыс.

с коэффициентом 0.7 (план выполнен 70-79%) или даже всего на 4 тыс. с коэффициентом 0.2 за ту же самую сделку, если план выполнен менее чем на 50%.

Наоборот, если он заключил сделку, и до конца месяца остается еще время и план еще не выполнен, в его же интересах заключить еще сделки, чтобы повысить процент выполнения личного плана, и вместо коэффициента 0,2 получить коэффициент 0,7, а еще лучше – 1.Также менеджер по продажам должен прилагать усилия к тому, чтобы был выполнен план на отдел. В этом случае на все сделанные им продажи будет применен повышающий коэффициент к его проценту, либо ему будет выплачен дополнительный бонус от выполнения плана на отдел. Таким образом в обязанности менеджера по продажам входит помощь коллегам.

Если надо – перевыполнять личный план в 2-3 раза, если это необходимо, чтобы выполнить план на отдел.Один хорошо мне знакомый начальник отдела продаж, чтобы точно выполнялся план на отдел, предпочитает его выполнять личными продажами хотя бы на уровень план минимум.

Таким образом он уверен, что хотя бы план минимум будет выполнен. Если хорошо работает команда, это позволяет с учетом их продаж выполнить план норму или план максимум.

В этом случае он точно хороший эффективный руководитель, а в случае, когда хорошо работает команда, они тем больше выигрывают, что получают на все свои продажи более высокие повышающие коэффициенты за счет того вклада выполнения плана, который делает менеджер высшего звена.Также могут быть прописаны нормативы коммерческой работы и финансовые рычаги как в плюс, так и в минус за выполнение или невыполнение этих нормативов. Речь идет об интенсивности звонков и встреч с клиентами, а также в некоторых случаях о достижении других, важных для компании KPI.В целом неплохо, если сотрудник, который выполняет стандарты компании по заполнению необходимых документов, и обеспечивает высокую интенсивность работы, большое количество звонков и встреч с клиентами, выполняет и перевыполняет нормативы по интенсивности коммерческой работы, может обрести некий бонус к своему окладу, даже если у него в данном месяце не очень высокие результаты продаж.И напротив, еще лучше, если сотрудник, который расслабился и за какой-то день не выполнил даже минимальных необходимых нормативов, получит этот день за свой счет по решению руководителя продаж. Причем совсем хорошо, если такое решение объявляется прямо на следующий день на утренней оперативке, чтобы весь отдел услышал, что не выполнять нормативы по интенсивности работы фатально вредно для дохода.

Как говорится, если вы будете притворяться, что работаете, мы не будем притворяться, что вам платим.С этим близко связана еще одна важная обязанность менеджера по продажам – своевременный приход на работу утром и своевременное начало работы. Поскольку это момент, где сталкиваются личные интересы, а также лень и раздолбайство менеджеров с необходимостью наведения дисциплины со стороны начальства, то соответствующие моменты также могут быть прописаны в приказе по оплате.Пример:Если утром рабочий день в отделе продаж начинается с проведения утренней оперативки. Оперативка начинается в 9 утра, а в некоторых случаях, когда идет работа с клиентами, расположенными в городах существенно восточнее города, где находится отдел продаж, начало оперативки смещается на 7-8 утра.

И сотрудники должны являться к началу рабочего дня и к началу оперативки.

Если же к этому моменту они не находятся в отделе продаж, физически не присутствуют на оперативке, то каждая минута опоздания им стоит по заранее установленному ценнику, например, 10, 20 или 50 рублей – минута. Деньги вкладываются в кофейную копилку, из которой потом покупается кофе, чай, сахар и прочие необходимые вещи для отдела продаж.Если сотрудник сразу не выложил необходимой штрафной суммы, то нормально, если по итогам месяца с него удерживается в три раза больше с его зарплаты.Наконец, если сотрудник опоздал на полчаса или больше, смысл считать минуты?

Проще поставить день за свой счет, и пусть попытается хотя бы заработать на проценте, потому что на окладе он в этот день точно не заработает.Теперь самое интересное и противоречивое.

При всем при этом не всегда обязанностью менеджера по продажам может быть обязанность продавать.

Во многих бизнесах, где все сделки достаточно крупные, квалификация рядовых сотрудников просто недостаточная, чтобы эффективно проводить все переговоры с клиентами и делать продажу.

Тем более речь идет о контрактах достаточно сложной специфики на миллионы, десятки и сотни миллионов. И в этом случае фактически работа строится таким образом, что менеджеры по продажам прорабатывают рынок, просеивают его, из многих потенциальных клиентов выбирая наиболее перспективных, собирая информацию об этих клиентах, фиксируя ее в такие документы, как анкеты и досье клиентов, техпаспорта объектов и так далее (примеры раздаются на ).
И в этом случае фактически работа строится таким образом, что менеджеры по продажам прорабатывают рынок, просеивают его, из многих потенциальных клиентов выбирая наиболее перспективных, собирая информацию об этих клиентах, фиксируя ее в такие документы, как анкеты и досье клиентов, техпаспорта объектов и так далее (примеры раздаются на ).

И регулярно докладывают эту информацию вышестоящим коллегам и главным техническим специалистам.

Но когда дело доходит до переговоров с клиентами, такие переговоры могут быть успешными только в том случае, если на них будут выезжать топ менеджеры, коммерческие директора, ведущие технические специалисты или/и руководители, и технические эксперты одновременно.

В этом случае фактически может оказываться так, что целый отдел продаж, ведя активную работу, оказывается в ситуации, когда ни один его сотрудник сам не в состоянии сделать ни одной более-менее существенной сделки и выполнять казалась бы свои ключевые обязанности. Конечно, если мы говорим о рядовых менеджерах по продажам. При этом такой отдел может приносить компании очень серьезный доход.Наоборот, если речь идет о крупных контрактах или сложной специфике, рассчитывать, что рядовые сотрудники сами полностью от и до должны вести такие переговоры и заключать такие сделки, очень глупо и наивно.Пример:Допустим, менеджеры сталкиваются с клиентом, которому потенциально можно предложить и продать что-то на 250 млн.

А у до этого опыт максимальной продажи – 1,5 млн.

Вы что, серьезно думаете, что он сможет успешно провести переговоры и заключить сделку на 250 млн?

Более того, вы думаете, он хотя бы увидит возможность предложить клиенту что-то на 250 млн?Так вот, хорошо организованная система продаж должна предусматривать, что менеджер собирает информацию с клиентов для того, чтобы другие, значительно более квалифицированные и высокооплачиваемые сотрудники могли изучить информацию и принять решение, где и у каких клиентов есть серьезная перспектива, и именно такие сотрудники будут встречаться с клиентами, выяснять, что на самом деле нужно клиенту и что ему можно предложить, вести с ним переговоры и заключать договоры. Разумеется, в присутствии менеджера, который первоначально работал с клиентом, с тем чтобы эти сотрудники постепенно учились самостоятельно выходить на подобные контракты.Процент от договора в этом случае делится на 2 части, процент за привлечение и процент за дожим. И менеджер, который изначально работал с клиентом, в итоге получит процент за привлечение, например, 2/3 или 3/4 общего размера коммерческого процента, а оставшееся получит тот, кто помог ему дожать сделку, а во многих случаях даже помог понять, что этому клиенту нужно предлагать действительно серьезный контракт на действительно крупную сумму.

То, что он сам не смог бы сделать.Заметьте, сотрудник очень хорошо выигрывает от такой схемы работы, потому что лучше с большей вероятностью получить две трети или три четверти от коммерческого процента с продажи на 250 млн, чем с меньшей вероятностью самостоятельно продать и самостоятельно дожать сделку с тем же клиентом на миллион, и получить процент за этот миллион целиком.Еще больше, разумеется, выигрывают высшие руководители компании, собственники компании и компания в целом.© Константин БакштИсточник:

Обязанности менеджера по продажам : 18 примеров и 3 схемы для разных видов сотрудников

» » Обязанности менеджера по продажам могут быть очень разными.

Это зависит от ряда факторов, про которые расскажу ниже.Большой ошибкой будет скопировать список обязанностей из текста аналогичной вакансии, добавить пару-тройку «от себя» и пытаться найти хороших продажников.Как правильно сформировать список обязанностей и требований к менеджеру продаж, чтобы увеличить прибыль компании? Об этом я расскажу в этой статье и приведу много примеров.Содержание статьи:

  • Бонус-видео о поиске менеджеров по продажам

В большинстве российских компаний отделы продаж построены по традиционной схеме. Там работают бойцы-универсалы.

Ищут, продают и сопровождают клиентов одни и те же менеджеры.Когда владельцу компании кажется, что можно (или нужно) принять еще пару менеджеров, он размещает вакансию с максимальным охватом обязанностей и принимает таких же, универсалов-любителей.Мало того, что такая схема организации отдела продаж давно признана малоэффективной, так еще и список обязанностей при поиске универсала получается очень пугающим потенциальных кандидатов.От менеджера требуют одинаково хорошо делать поиск клиентов, , квалифицировать клиентов, выявлять потребности, уметь дожимать клиента, уметь строить прочные долговременные отношения, быть доброжелательным, аккуратным и еще 25 пунктов, которые «не помешают».Между тем, компании, которые строят свои отделы продаж по схеме конвейера, уже давно по-другому ищут сотрудников продаж. Эти компании сильно выигрывают у своих конкурентов, том числе, именно по этой причине.Своим клиентам я уже несколько лет настоятельно рекомендую перестраивать отделы продаж с прежней неэффективной системы на принцип конвейера.

Это гарантирует более продуктивную работу в 100 % случаев.В современной конвейерной системе организации продаж, функции менеджеров совсем НЕ одинаковы.

  1. Другие -только первыми продажами клиенту (охотники)
  2. Одни менеджеры продаж занимаются только поиском клиентов (разведчики)
  3. Третьи — только последующим сопровождением клиента (фермеры, )

На всех этих функционалах должны работать абсолютно разные по личным и профессиональным качествам люди.

Естественно, список их обязанностей тоже будет разным.

А найти таких намного легче, чем профессионалов-универсалов.К тому же, узкие специалисты намного дешевле, чем «звёзды-менеджеры», их быстрее искать и обучать.А ещё, им нет смысла красть вашу клиентскую базу.

Монетизировать её смогут только «фермеры», да и то, только в том случае, если конкуренты к которым они уйдут, работают намного лучше вас.Но ваши фермеры от вас не уйдут, потому что в вашей компании им будет так комфортно, как нигде более.Как построить такую эффективную, безопасную и выгодную всем систему продаж? Читайте далее.Первый этап в продажах — это поиск и квалификация клиентов. Этим занимаются специально отобранные и обученные бойцы: разведчики.У таких менеджеров-разведчиков (их в компании не должно быть менее 2) есть одна основная обязанность: искать и находить клиентов, которые соответствуют требованиям компании.

Если совсем по-умному: генерить квалифицированные лидЫ (откроется в новой вкладке).Это должны быть достаточно коммуникабельные люди для установления контакта и выявления потребностей клиента.

Им вовсе не обязательно уметь строить и развивать длительные отношение с клиентами. Их сила не в построении и поддержании долгосрочных отношений, а в умении находить клиентов по заказанному компанией «портрету», , выявлять потенциальный интерес к продуктам компании.Это-аналитики, коммуникаторы и маркетологи в одном лице.Если один из таких крутых спецов увидит в вашей вакансии строчки об обязанности быть «энергичным, коммуникабельным» или «ездить на встречи с клиентами» или «делать презентации для клиентов», они будут искать другую работу.Основная обязанность менеджера разведчика такая: находить и создавать новых клиентов по четким параметрам, заданным компанией.

Это главное. Из этой обязанности вытекают следующие требования:

  • Способность квалифицировать клиентов по предполагаемому размеру закупок
  • Умение
  • Умение находить новые каналы поиска клиентов
  • Умение определять потребности в продукте компании
  • Отличное владение современными инструментами лидогенерации
  • Умение работать с разными целевыми группами клиентов
  • Способность снижать стоимость привлечения клиентов

В зависимости от вида бизнеса и типа клиентов, в компании, дополнительно к разведчикам, могут работать лид-менеджеры.

Эти ребята могут работать дистанционно, даже на аутсорсинге.Но лучше, чтобы в штате было 2-3 человека, отвечающих за генерацию новых клиентов.

В зависимости от задач, они могут привлечь сколь угодно много узких специалистов и контролировать их работу по рекламе в любой соцсети, Яндекс-директе, Гугл адвордс, автоворонкам, e-mail рассылкам, запускам и тд.Результат их деятельности: нужное количество потенциальных клиентов по заказанным компанией параметрам и по определенной цене.На разведчиков должны быть настроены все входящие звонки новых клиентов (которых нет в базе компании).
В зависимости от задач, они могут привлечь сколь угодно много узких специалистов и контролировать их работу по рекламе в любой соцсети, Яндекс-директе, Гугл адвордс, автоворонкам, e-mail рассылкам, запускам и тд.Результат их деятельности: нужное количество потенциальных клиентов по заказанным компанией параметрам и по определенной цене.На разведчиков должны быть настроены все входящие звонки новых клиентов (которых нет в базе компании).

Они должны чётко устанавливать контакт, квалифицировать клиента, выявить его потребности, источник срочности, заполнить его и передать менеджерам-охотникам для дальнейшей работы.Сами разведчики не продают, поэтому для быстрого старта, обучить продукту компании их можно лишь в общих чертах, без серьёзного погружения в детали.Такая специализация позволяет быстрее найти кандидатов, а также потратить значительно меньше времени на их обучение.Охотники — люди намного коммуникабельнее разведчиков.

Очень любят звонить и знакомиться с новыми людьми.Они намного лучше знают продукт и конкурентов. Не тратят своё время на , обход секретаря и добывание контактов .

Готовый список клиентов с первичной информацией (ЛПР, вид деятельности, тип клиента, потребности, источник срочности и тп) им регулярно поступает от разведчиков.Основная обязанность охотников: переводить клиентов на следующие этапы воронки продаж до момента первой продажи (или первых 2-3 продаж, в зависимости от ряда факторов). По-другому, потенциальных клиентов в постоянных.Требования к менеджерам по продажам типа «охотник» должны быть следующие:

  1. выявлять потребности клиентов
  2. легко входить в контакт (знакомиться и располагать к себе)
  3. дожимать клиента (как в мягкой форме, так и пожёстче)
  4. превосходно знать сильные и слабые стороны каждого продукта компании
  5. уметь квалифицировать клиента, понять его «масштаб»
  6. работать с возражениями и преодолевать их
  7. подстраиваться под любого собеседника (основы психологии)
  8. знать «поименно» всех конкурентов компании, их слабые и сильные стороны
  9. проводить презентации (в том числе выступать публично)
  10. составлять сильные персонализированные коммерческие предложения

В общем, охотники-это, активные, напористые, харизматичные парни (и очень редко, девушки). Достигаторы результатов и соблазнители клиентов.Они терпеть не могут рутинной работы: аналитики всякой, составления отчетов, построения длительных отношений с клиентами.

Но на своём месте эти «человек-праздники» просто незаменимы.Не пугайте их скучными, рутинными обязанностями и вы с большей вероятностью сможете привлечь их в свою команду.

Теперь ваша задача обучить и правильно организовать активность этих энерджайзеров.Когда в тексте вакансии, отличный менеджер-фермер видит, что от него будут требовать ещё и совершать , и искать новых клиентов, он такую вакансию не рассматривает.А между тем, если найти профессионального «фермера» и правильно организовать его работу, то он один принесет компании больше денег, чем 3 универсала-любителя. Этих бойцов называют . (откроется в новой вкладке)По большому счету, у «фермеров» всего 2 большие обязанности:

  1. углублять отношения с клиентами и продавать им больше
  2. не терять клиентов

Чтобы хорошо выполнять эти обязанности, нужно обладать определёнными личными качествами и профессиональными навыками.Это уже формулируется в виде требований к .

Для успешного выполнения этой работы менеджеры продаж-фермеры должны:

  • Быть бессовестно коммуникабельными. Подтверждение, что менеджер годится на роль фермера: у него очень много друзей в СС (не пугайтесь, я имею ввиду в СоцСетях). «Фермеры»- люди, степенные, надёжные, ответственные. Излучают сдержанную радость и изливают заботу на окружающих. За это их все и любят.
  • Уметь разбираться в бизнесе клиентов. Вот это очень важно, потому что клиенты будут больше покупать, если их бизнес процветает и развивается. Хороший менеджер-фермер обязан знать основы бизнеса, лидогенерации, маркетинга, мерчендайзинга, клиентского сервиса, чтобы всячески помогать своим клиентам больше продавать.
  • Иметь широкий круг интересов, хобби. Чтобы укреплять эмоциональную привязанность с клиентами. (Сложно будет его клиентам уйти к конкуренту, после совместной рыбалки, еженедельной сауны или бильярда)
  • Быть очень внимательным и системным. Фермер занимается одной и той же работой каждый день. Разговаривает с клиентами, пополняет карточки клиентов новой информацией, вникает в бизнес клиента, много работает с цифрами.
  • Знать основы психологии. Чтобы правильно строить отношения. Вообще-то, если у менеджера уже есть много друзей (см п 1), это говорит о том, что он знает основы психологии с детства. И успешно (часто бессознательно) применяет их на практике.
  • Обладать широким кругозором. Чтобы уметь поддержать любую тему, интересующую его клиентов

Представляете, как трудно найти хорошего менеджера-фермера и сколько у него «своей» специфической работы?

А в большинстве отделах продаж их считают «пассивными» продажниками и заставляют и искать новых клиентов.Найдите себе хороших «фермеров», позвольте делать им то, что они больше всего любят и умеют, а поиск клиентов и поручите разведчикам и охотникам.При таком раскладе, в вашу команду могут прийти сильные профессионалы-фермеры, которые «мучаются» от несвойственной (по типу личности) им работы в компаниях ваших конкурентов.Пример построения правильной при такой организации труда смотрите (откроется в новой вкладке).Если сказать ещё проще и понятнее для мужской аудитории, то роли разведчиков, охотников и фермеров следующие:

  1. разведчики добывают данные и постоянно пополняют список богатых девушек
  2. охотники знакомятся с этими девушками, всячески ухаживают за ними, пытаются сильно понравиться, рисуют в богатом девичьем воображении картины «как нам будет хорошо вместе», соблазняют их и дружат с ними в конфетно-букетный период
  3. фермеры женятся на этих богатых девушках, знакомятся с семьёй девушки, знакомят девушку со своей семьёй, заботятся о ней, холят и лелеют, покупают подарки, поздравляют со всеми знаменательными датами, рожают совместные проекты, наживают совместное хозяйство, защищают её от посягательств конкурентов.

Это, конечно, шутка. Она приведена здесь для того, чтобы было понятно следующее: если есть цель «жениться только на богатых девушках» (клиенты с большими …бюджетами), нужна организованная работа команды профессионалов.Менеджер-универсал, возможно, может искать нужных девушек, но не умеет ухаживать. Или найдёт и подружится, но не сможет жениться и удержать.Вот и имеют в своих клиентских базах такие менеджеры-одиночки «девушек» разных: красивых, хороших, добрых, капризных, легкодоступных, простых, без претензий на красивую жизнь и счастье.

Но у этих «девушек» нет или очень мало денег.Девушки и женщины-это прекрасные создания! Говорить с ними и о них можно всю жизнь.

Но нам нужно продолжать про обязанности и требования к менеджерам продаж.Секрет быстрого поиска менеджеров продаж и масштабирования отдела продаж такой: разделите разные функции менеджеров и поручите их разным менеджерам.

Другими словами, перестройте систему работы менеджеров продаж с универсальной на .Вот список возможных обязанностей менеджеров по продажам .

В скобках указаны роли менеджеров, которым нужно вменять эти обязанности. Р-разведчик, О-охотник, Ф-фермер.

  • Назначение и проведение встреч (О, Ф)
  • Проведение переговоров в офисе или на территории клиента (О, Ф)
  • Обзвон корпоративных клиентов (Ф)
  • Индивидуальное сопровождение клиента (Ф)
  • Поддержание и развитие долгосрочных партнерских отношений с клиентами (Ф)
  • Работа с претензиями (Ф)
  • Активные продажи по телефону (О)
  • Выявление потребностей клиента (Р, О, Ф)
  • Систематизация информации в , отчетность (Р, О, Ф)
  • Обработка входящих заявок из различных источников (Р)
  • Контроль дебиторской задолженности (Ф)
  • Работа с действующей клиентской базой (Ф)
  • Консультирование клиентов по товарам и услугам компании (Р,О)
  • Привлечение новых клиентов (Р)
  • Составление коммерческих предложений (О)
  • Контроль за выполнением условий договоров (Ф)
  • Проведение переговоров, заключение договоров (О, Ф)
  • Совершение звонков потенциальным клиентам (О)

В этом списке есть дублирующие обязанности.

Я просто зашёл на портал о работе и скопировал их с 3-5 вакансий.Моей целью было показать, что НЕ нужно впихивать в текст вакансии как можно больше обязанностей. Достаточно для каждого функционала своих обязанностей и требований. Этим вы увеличите шансы на привлечение хороших кандидатов.Я встречал в текстах одной вакансии более 20 обязанностей, начиная от , заканчивая разработкой стратегии продаж и выход на новые рынки.

Где искать этих суперлюдей и как их удерживать в компании, не имею понятия. Я лично очень редко встречал управляемых суперлюдей в своей многолетней практике.Правильный подход к построению отдела продаж и поиску менеджеров: ищите менеджеров на разный функционал, и правильно стройте .После построение такого конвейера продаж, вам останется планомерно наращивать его производительность, устраняя «узкие места» на трёх его участках:

  1. участок повторных продаж и развития клиентов.
  2. участок первых продаж
  3. участок поиска клиентов

10-15 обязанностей менеджера по продажам, это очень «широко».

При таком подходе очень трудно искать бойцов для пополнения выбывших из строя или для быстрого масштабирования отдела продаж.Автор: Олег Щербин

Если у вас есть вопросы по построению или реорганизации вашего отдела продаж-запишитесь на мою .Понравилась статья? Оцените её, пожалуйста и напишите в комментариях, с чем согласны полностью, а с чем готовы поспорить., чтобы получить рост продаж и дохода FacebookTwitterВконтактеGoogle+

(6 оценок, среднее: 5,00 из 5)

Загрузка.

Профессия менеджер по продажам

Менеджер по продажам — одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании.

Основная задача такого менеджера — продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных). Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности.

Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:

  1. менеджер по продажам окон;
  2. менеджер по продажам автомобилей (автозапчастей);
  3. менеджер по продажам недвижимости;
  4. менеджер по продажам оборудования, техники;
  5. менеджер по продаже мебели;
  6. менеджер по продажам услуг, и т.д.

Однако, несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна — реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его. Менеджеры по продажам существуют практически столько же, сколько существует сама торговля. Во все времена их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках… Но от названия суть того, чем занимается менеджер по продажам, не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов.

Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:

  1. Ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям.
  2. Поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров).
  3. Увеличение продаж в своем секторе.
  4. Консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).
  5. Поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой.

Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:

  1. Прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах.
  2. Проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании.
  3. Участие в выставках.

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

  1. Высшее образование (иногда — неоконченное высшее).
  2. Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).
  3. Навыки активных продаж.
  4. Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

  1. Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).
  2. Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)
  3. Опыт работы в сфере продаж.

Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.

. Навыки менеджера по продажам способны освоить люди с любым образованием. Менеджеру по продажам нужна, прежде всего, коммуникабельность и понимание процессов продаж.

Принципы продаж можно понять буквально за каких-то пару дней.

Еще некоторое время потребуется, чтобы преодолеть первые страхи (позвонить незнакомому человеку, провести встречу, отвечать на возражения и прочие вещи). Самый простой способ получить навыки профессионального продавца — трудоустроиться и пройти обучение в процессе работы. Такое часто встречается на рынке труда.

Сколько получает менеджер по продажам, зависит от специфики деятельности компании, от специфики работы самого менеджера, от региона проживания и, прежде всего, от выполнения плана продаж. Заработная плата менеджера по продажам колеблется в пределах 12 000 — 250 000 рублей, а средняя зарплата менеджера по продажам составляет сумму порядка 40 000 рублей. Хочется повториться и сказать, что заработок существенно зависит от навыков продаж и достигнутого результата.

Помимо высшего образования на рынке есть ряд краткосрочного обучения длительностью, как правило, от недели до года.

Межрегиональная Академия строительного и промышленного комплекса и ее курсы направления «».

Поможем найти работу — больше приглашений на собеседования.

— резюме на английском языке.

Профориентация Школьникам поможем выбрать профессию, вуз или развивающий кружок. Студентам и взрослым — найти себя, спланировать карьеру или свое дело.

Должностная инструкция менеджера по продажам

15812 Основное предназначение должностной инструкции менеджера по продажам — детальное определение основных обязанностей и квалификационных условий продавца, порядок подчинения сотрудника руководству, его права, ответственность, а также правила назначения и освобождения от занимаемой должности.

Несмотря на то, что должностная инструкция не относится к стандартным, обязательным документам предприятия, ее наличие позволяет в случае возникновения каких-либо споров и разногласий выявить или отменить вину как сотрудника, так и работодателя, именно поэтому к ее составлению следует отнестись максимально серьезно и вдумчиво.

ФАЙЛЫ Законодательно закрепленного понятия «должностная инструкция» нет, поэтому не существует и ее унифицированного, строго установленного образца. Организации могут разрабатывать шаблон документа на свое усмотрение, а также менять его в зависимости от условий труда работника и прочих параметров. Следует отметить, что в разных компаниях должностные обязанности менеджеров по продажам могут несколько отличаться, но основные положения всегда должны быть схожи.

Следует отметить, что в разных компаниях должностные обязанности менеджеров по продажам могут несколько отличаться, но основные положения всегда должны быть схожи.

Формулировки в должностной инструкции надо прописывать подробно и четко, без возможности двойного толкования.

Если документ составляется на сотрудников одного подразделения, то во избежание дублирования одних и тех же функций при необходимости документ следует корректировать.

Главное правило – должностная инструкция всегда должна быть утверждена руководителем подразделения и директором предприятия, а также подписана самим работником. Подпись менеджера по продажам будет свидетельствовать о том, что он согласен с возлагаемыми на него трудовыми обязанностями, предоставляемыми правами и понимает свою ответственность.

Стандартная должностная инструкция состоит из четырех разделов:

  1. «Общие положения»,
  2. «Должностные обязанности»,
  3. «Ответственность»,
  4. «Права»,

но иногда содержание документа может быть расширено (к примеру, за счет раздела «Прочие условия»).

Сначала вверху документа посередине пишется его названием с указанием должности, на которую он составляется.

Далее справа необходимо оставить несколько строк для утверждения должностной инструкции руководителем организации.

Здесь надо вписать его должность, наименование компании, фамилию, имя, отчество, а также оставить строку для подписи, с расшифровкой. В первом разделе под названием «Общие положения» следует указать, к какой категории работников относится менеджер по продажам (рабочий, специалист, руководитель, технический персонал и т.д.), кому конкретно подчиняется (без указания фамилий), квалификация, которой он должен соответствовать (специализация, образование, дополнительные курсы), требуемый стаж и опыт работы. Далее вписывается лицо, которое будет замещать его в период отсутствия на рабочем месте (также без указания конкретных имен), а также основание для назначения или освобождения работника от должности (например, приказ или распоряжение директора предприятия).

Чуть ниже надо перечислить все документы и правила, с которыми менеджер по продажам в силу специфики работы должен быть ознакомлен:

  1. порядок оформления документации,
  2. основы трудового законодательства,
  3. правила заключения сделок и договоров,
  4. правила по охране труда и внутреннему распорядку и т.д.

Также здесь нужно обозначить конкретные документы и нормативные акты, на которые должна опираться данная категория специалистов в своей работе. Второй раздел «Должностные обязанности» касается непосредственно функций, которые возлагаются на менеджера по продажам. В зависимости от предприятия и его рода деятельности, они могут быть различны, но описывать их надо всегда максимально полно и подробно, начиная от изучения рынка и заканчивая ведением отчетности и участием сотрудника во внутренних мероприятиях.

В разделе «Права» нужно подробно расписать права менеджера по продажам, то есть те полномочия, которые ему предоставляются для максимально эффективного исполнения своей работы.

Здесь необходимо прописать возможность повышения профессионального уровня, взаимодействие с руководством предприятия и сотрудниками других отделов, а также ожидаемые от сотрудника инициативы.

Четвертый раздел «Ответственность» определяет те нарушения, за которые может последовать наказание со стороны руководства предприятия.

Указывать их желательно подробно. При необходимости в эту часть документа можно внести конкретные санкции и взыскания, которые последуют за те или иные нарушения. Напоследок должностную инструкцию необходимо согласовать с ответственным сотрудником. Здесь нужно вписать его должность, наименование организации, фамилию, имя, отчество, а также поставить подпись с расшифровкой.

Здесь нужно вписать его должность, наименование организации, фамилию, имя, отчество, а также поставить подпись с расшифровкой. Ниже следует указать данные о менеджере по продажам: его фамилию, имя, отчество (полностью), наименование организации, паспортные данные (серия, номер, где, когда и кем выдан), подпись и дату ознакомления с документом.

В завершение должностную инструкцию следует передать для резолюции руководителю организации.

Должностная инструкция менеджера по продажам, должностные обязанности менеджера по продажам, образец должностной инструкции менеджера по продажам

  1. 3 декабря 2009

Должностные обязанности менеджера по продажам вроде бы сводятся к одному – продавать.

Но на деле, значительная часть рабочего времени сейлзов уходит на бумажную работу – документы, счета, отчеты, контроль, и должностная инструкция менеджера по продажам обязательно включает все эти задачи.

Возьмите за основу наш образец должностной инструкции менеджера по продажам и адаптируйте ее под свою компанию. Должностная инструкция менеджера по продажам (Должностная инструкция sales менеджера)УТВЕРЖДАЮ Генеральный директор Фамилия И.О.

________________ «________»_____________ ____ г.1.

Общие положения1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.

1.2. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.

1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно коммерческому директору компании / начальнику отдела продаж / региональному менеджеру по продажам. 1.4. На время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.

1.4. На время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.

1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: образование — высшее или неполное высшее, стаж аналогичной работы от года. 1.6. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности: — законодательными актами РФ; — Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании; — приказами и распоряжениями руководства; — настоящей должностной инструкцией.2.

Должностные обязанности менеджера по продажамМенеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности: 2.1. Занимается поиском потенциальных клиентов.

2.2. Ведет коммерческие переговоры с клиентами.

2.3. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, оформляет необходимые документы. 2.4. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой компанией, и согласовывает заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента. 2.5. Мотивирует клиентов на работу с компанией в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.

2.6. Составляет ежемесячный план продаж. 2.7. Ведет отчетность по продажам и отгрузкам клиентам компании.

2.8. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.

2.9. Ведет клиентскую базу. 2.10. Контролирует отгрузки продукции клиентам.

2.11. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.3. Права менеджера по продажамМенеджер по продажам имеет право: 3.1. Получать информацию, в том числе и конфиденциальную, в объеме, необходимом для решения поставленных задач.

3.2. Представлять руководству предложения по совершенствованию своей работы и работы компании.

3.3. Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности всех документов, образующихся в результате деятельности компании. 3.4. Принимать решения в пределах своей компетенции.4. Ответственность менеджера по продажамМенеджер по продажам несет ответственность: 4.1.

За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.

4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации. 4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности. Поделиться:

Должностные обязанности менеджера по продажам: 5 главных задач

Согласно , отсутствие фиксированного перечня обязанностей в вакансии вызывает недоверие у 44% менеджеров по продажам.

Да и нанятые сотрудники вряд ли станут работать эффективно, если их круг задач не будет четко обозначен. Мы поговорили с экспертами и узнали, каковы должностные инструкции менеджера по продажам. Содержание: Основная обязанность менеджера по продажам — это реализация товаров и услуг.

Но перед тем, как начать продавать, нужно , а в ходе сделки грамотно . Хороший менеджер искренне стремится помочь клиенту и пытается выяснить, что именно он хочет получить от продукта.

Например, не просто купить футбольный мяч, а научиться играть в футбол. Тогда продавец должен знать, что покупателю все равно, кто и где сделал этот мяч. Ему важно, что мяч не лопнет от сильных ударов, пока он будет тренировать силу удара.

Должностная инструкция менеджера по продажам должна включать еще и ведение клиентской базы. Чтобы база была эффективной, надо собирать любые данные о клиенте: дату рождения, e-mail, место работы, хобби, семейное положение, предпочтения.

Чем больше информации — тем легче продавать.

Есть и другие задачи по работе с базой:

  1. пополнять базу новыми клиентами
  2. взаимодействовать со всеми клиентами
  3. если ее нет, то нужно ,
  4. безопасно хранить в
  5. актуализировать информацию о клиентах,

Клиенты бывают не только «горячими» и «холодными»: кто-то покупает постоянно, кто-то только интересуется продуктами, кто-то «засыпает» после 2-3 покупок. Маркетолог Артем Наавгуст советует и взаимодействовать с ними по-разному.

Горячие клиенты Купили товар в течение последнего месяца Раз в неделю пишите им в sms о предстоящих акциях, делайте e-mail-рассылку с советами по уходу за товаром.

Так вы заработаете репутацию полезного и общительного продавца. Теплые клиенты Купили товар 3-4 месяца назад Звоните им раз в 2 недели и предлагайте сопутствующие товары, информируйте об акциях и специальных предложениях.

Спящие клиенты Неактивны более 6 месяцев Ваша цель — «разбудить» покупателя. Поэтому позвоните и узнайте, почему клиент к вам больше не заходит, предложите скидку на услуги или подарок в довесок к покупке.

Читать по теме А если окажется, что клиент не «уснул», а ушел к конкуренту?

Без паники! В нашем блоге есть советы .

Чтобы руководитель мог прогнозировать продажи и планировать бюджет, он должен иметь достоверные данные о количестве и сумме сделок. Эти данные собирают сами менеджеры и предоставляют в виде отчетов.

От того, какой тип управления применяется в компании, зависит вид отчетов.

Евгений Колотилов, : — Есть 4 типа управления компанией: по инструкции, по показателям, по целям и по ценностям. Каждый из них влияет на характер отчета, который составляют продажники. Если, например, управление идет по целям, то директора будет волновать только отчет по прибылям за предыдущий период, чтобы знать, сколько зарабатывает компания и составить прогноз продаж.

Если это управление по показателям, то ему важно, работают его сотрудники или бездельничают. От них он будет требовать отчеты по количеству звонков, назначенных встреч, заключенных сделок. Но ошибка многих руководителей в том, что требуя много отчетов, они перегружают менеджеров, у которых просто не остается времени на сами продажи.

Поэтому я считаю, что самое правильное управление — по целям, когда от менеджеров достаточно получать только по одному отчету. Основатель сервиса учета рабочего времени CrocoTime Александр Бочкин : на составление ежедневного отчета менеджеры тратят минимум 30 минут, на еженедельный — 40-50 минут, а на ежеквартальный до полутора часов!

Сергей Костенков, гендиректор : — Если ваши сотрудники всё еще вручную ведут документацию, значит вы не используете современные технологии. В успешном отделе продаж внедрена , и все отчеты формируются в ней автоматически без участия менеджера. Если у вас не так, то будьте готовы к тому, что работники будут приписывать в отчетах ложные данные, лишь бы руководство не задавало лишних вопросов.

Действительно, CRM-системы автоматически формируют любые отчеты, позволяя в онлайн-режиме отслеживать важнейшие показатели бизнеса.

Например, программа позволяет анализировать воронку заявок и сделок, статистику выставленных счетов и оплат, причины ухода клиентов, отчеты по работе менеджеров: их звонки, задачи, встречи.

На одном дашборде вы получите точные данные по финансовым показателям, движению денежных средств, выручке, прибыли и убыткам. Читать по теме В отличие от менеджеров, CRM-система может предоставить сколько угодно отчетов по любым параметрам.

Мы составили для оценки и прогноза продаж. Да-да, чем больше компаний внедряют CRM, тем больше рабочих процессов передается программе.

Поэтому владение системой становится обязательным требованием при приеме на работу. Ирина Шамсутдинова, hr-менеджер : — В компаниях со своей CRM, конечно, в приоритете сотрудники с навыком владения системой. Если менеджер уже когда-то работал в программе, то руководителю не придется тратить много времени на его обучение: он сам быстро освоит сервис.

А освоить его придется в любом случае, ведь в CRM-системе происходит вся работа с клиентской базой, задачами, заявками и сделками. Более того, обязанности по вводу данных в CRM-систему прописывают в должностной инструкции менеджеров по продажам. И от того, насколько корректно они заполняют карточки клиентов, задач, заявок и сделок, зависят их зарплаты и бонусы.

Например, менеджер не зафиксировал в CRM электронную почту клиента или его номер телефона — значит, ему грозит штраф. Почему? Потому что, не имея контактов клиента, мы не сможем отправлять ему email-рассылку, sms-уведомления, не сможем позвонить ему через месяц и предложить более выгодные условия на товар, который его интересовал и т.д. В CRM можно настроить обязательные поля, и тогда система просто не позволит менеджерам забывать о важных пометках в карточке клиента и переводить сделки на другие этапы, не отработав до конца предыдущие.

Читать по теме Каких менеджерам, как помогает и , узнайте из нашего блога.

В функциональные обязанности менеджера по продажам входит еще и контроль за исполнением обязательств по договору. А именно, нужно следить за отгрузкой товара и своевременном поступлении оплаты за него. Сергей Костенков, гендиректор : — Нормальная длина сделки в нашем бизнесе — обычно 2 недели.

Но благодаря неверным действиям менеджера она может растянуться на месяц.

Помните, что если клиент загорелся желанием купить ваш продукт, то необходимо переходить к оплате в течение 72 часов максимум, потому что по истечении этого временипотом многие передумывают покупать или уходят к конкурентам.

Бывает, что у покупателя происходит форс-мажор, и он не может оплатить товар.

Либо очень хочет заключить сделку, но цена слишком высока. Тогда менеджер может предложить рассрочку.

Вот как наш эксперт посоветовал действовать менеджерам при предоставлении рассрочки по оплате, чтобы клиент не забывал о своих обязательствах и не затянул с оплатой:

  1. Накануне истечения срока рассрочки ещё раз напомнить.
  2. В момент выставления счета попросить клиента отметить себе, что оплату нужно сделать до определенного числа.
  3. Объяснить, что рассрочка дается не просто так, а только потому, что вы сделали исключение именно для этой фирмы.
  4. На середине срока еще раз напомнить об оплате.

Но главное — не перестараться с напоминаниями. Олег Шевелев, руководитель компании : — Иногда менеджеры превращаются в назойливых коллекторов, напоминая о просрочке и последствиях. Помните, что с клиентами важнее выстраивать долгосрочные партнёрские отношения, а не просто получать оплату здесь и сейчас.

Договаривайтесь. Инструкция менеджера по продажам должна содержать и пункт «Обработка входящих заявок». Сложность в том, что заявки поступают из нескольких каналов — по телефону, электронной почте, из соцсетей, с официального сайта компании — а обработать их надо максимально быстро, чтобы клиент не успел обратиться к вашему конкуренту.

Сергей Костенков, гендиректор : — В нашей компании менеджеры должны связаться с клиентом в течение 1 часа. Если сотруднику поступила заявка, и он не обработал ее за это время, то она автоматически переходит к другому менеджеру. В некоторых сферах максимальное время реагирования на заявку — 5 минут.

Если промедлить, то клиент посчитает, что компания не работает, и обратится к конкурентам. Сказать легко: увидел заявку — перезвонил.

Но когда перед менеджером пять разных запросов, то на какой из них стоит отреагировать в первую очередь?

Эксперты советуют первыми брать в работу самых «теплых» клиентов. Евгений Колотилов, : — Например, если пришло 20 заявок и ты выбираешь, на какую из них отвечать, то лучше брать ту, где есть конкретный запрос.

А когда заявка содержит вопрос в духе «Сколько стоит ваша продукция?» и не поясняет, какая именно, ее нужно отрабатывать последней. Потому что из нее непонятно, собирается человек что-то покупать или нет.

Мы перечислили только основные должностные обязанности менеджера отдела продаж. Очевидно, что с этой ролью лучше всего справятся коммуникативные, оперативные и технически подготовленные специалисты.

Хотите узнать больше о технике и технологии продаж?

Последние новости по теме статьи

Важно знать!
  • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
  • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
  • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

  • Анонимно
  • Профессионально

7 thoughts on “Менеджер по продажам требования и обязанности

  1. Вы обязаны известить УК о смене собственника. Предоставьте им копию св-ва о праве и все.

    ЗЫ Что есть справка 40 и чем отличается от справок 39 и 41?

  2. Бухгалтерия и паспортистка вашей УК должны иметь документы на право вашей собственности . Обычно спрашивают свидетельство на право собственности, заносят их в картотеку.

  3. Договор купли-продажи конфиденциальный документ. Предоставьте им ксерокопию свидетельства о собственности, чтобы в компьютер занесли данные о новом собственнике. И всё.

  4. Все в электронном виде.. Пусть там добывают информацию, если позволят.. В квитанции РКЦ ( Расчетно-Кассовый Центр) достаточно сведений.. Там есть электронный доступ..

Comments are closed.

Задайте вопрос нашему юристу!

Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

+